Para armar combos y ofertas para abastos sin destruir tu margen, combina un producto de mucha rotación con uno de menos salida, calcula el margen del combo completo (no de cada pieza) y ponle fecha de vencimiento a la oferta. Una oferta sin fecha se convierte en el precio normal, y entonces ya no vendes con descuento: vendes con menos ganancia.
Los abastos aprecian las ofertas porque les ayudan a competir, pero a ti te cuestan si no las controlas.
Cuándo tiene sentido una oferta
Cómo calcular un combo
Suma el costo de todo
Fija el margen mínimo del combo
Pon el precio al abasto
Un ejemplo con números
Una caja de detergente te cuesta 40 dólares y la vendes a 50. Una caja de suavizante te cuesta 30 y la vendes a 36. (Ejemplo ilustrativo.) El combo cuesta 70 y sumados serían 86. Si lo ofreces a 80, ganas 10 dólares en lugar de 16, pero mueves una caja de suavizante que estaba parada y el abasto siente que obtuvo un buen trato.
Tres reglas para que la oferta no se te vuelva en contra
- Ponle fecha. «Hasta el 15» o «mientras dure el stock».
- Comunícala en un solo lugar. Que todos los vendedores ofrezcan lo mismo.
- No la repitas siempre. Si cada mes es la misma oferta, deja de serlo.
Por qué funcionan los combos en limpieza
Los productos de limpieza se compran en conjunto: un abasto que pide cloro también necesita detergente, desinfectante y esponjas. Un combo le facilita el pedido, aumenta tu ticket promedio y mueve productos que quizá no se venderían solos.
Además, una oferta bien armada le da a tu vendedor un motivo concreto para visitar al cliente.
Tipos de combo
Combo básico
Combo de temporada
Combo de lanzamiento
Combo de volumen
Un ejemplo
Un combo con 12 cloros, 12 detergentes y 6 desinfectantes. (Ejemplo ilustrativo.) Si por separado el abasto pagaría 90 dólares, le ofreces el combo a 85. Para él es ahorro; para ti, un pedido grande de productos que rotan bien.
Cómo evitar que las ofertas coman tu margen
Cómo comunicarlos
Muestra los combos en tu catálogo en línea y haz que tu vendedor los presente en la visita. Un combo que el cliente no ve no se vende. Mide cuáles se piden más y renueva los que no funcionen.
Checklist para empezar esta semana
No tienes que hacerlo todo de una vez. Si dedicas una hora a los siguientes pasos, ya habrás avanzado más de lo que parece.
Marca lo que ya tienes y empieza por lo que falte. Con el primer paso listo, los demás se vuelven mucho más fáciles.
Cómo ayuda Adkiero con las ofertas
En Adkiero puedes asignar a cada cliente un descuento por cliente que se aplica solo al armar el pedido, y tus abastos ven los precios vigentes en un catálogo con los precios de hoy. Mira la página de software para distribuidoras de limpieza.
También te puede servir leer cómo organizar los tamaños de tus productos y cómo detectar que un abasto dejó de comprarte.
Preguntas frecuentes
Sí. Cada cliente puede tener su descuento u oferta, aplicado al armar el pedido.
Ponle fecha de fin y comunícala en un solo lugar.
Sí. El catálogo en línea muestra el precio vigente con un link.
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