Para poner metas mensuales a tus vendedores que funcionen, parte de lo que cada uno vendió en los últimos meses, añade un crecimiento realista, usa pocas metas y mide el avance cada semana. Una meta que nadie ve hasta fin de mes no motiva a nadie; una meta que se sigue todas las semanas cambia la forma de trabajar.
Las mejores metas son las que el vendedor entiende, puede influir y puede ver en cualquier momento.
Por qué muchas metas no funcionan
Las metas fallan por razones conocidas: se fijan sin mirar datos, son demasiado altas para algunos y demasiado fáciles para otros, se anuncian una vez y se olvidan, o dependen de cosas que el vendedor no controla, como el stock o los precios. Cuando eso pasa, la meta se vuelve una formalidad que nadie toma en serio.
Una buena meta es como un mapa: te dice dónde quieres llegar y te permite saber en qué punto vas.
Cómo calcular una meta realista
Mira el historial
Considera su zona y su cartera
Añade un crecimiento posible
Revisa estacionalidad
Un ejemplo con números
Un vendedor promedió 8.000 dólares al mes en el último semestre, con picos de 9.500 y mínimos de 6.500. (Ejemplo ilustrativo.) Una meta de 9.000 está por encima de su promedio, pero dentro de lo que ya logró en sus mejores meses. Una meta de 15.000 sería irreal y probablemente lo desmotive desde la primera semana.
Si además defines una meta mínima (por ejemplo 7.500) y una meta alta (por ejemplo 10.000), el vendedor tiene un piso y un reto, y tú tienes tres niveles para reconocer el desempeño.
Cuántas metas fijar
Pocas. Una meta de ventas totales y, como mucho, una o dos más: por ejemplo, cobros del mes o clientes nuevos. Cuando le das al vendedor siete metas, se concentra en la que le resulta más fácil e ignora el resto. Mientras más simple sea la meta, más probable es que se cumpla.
Cómo dar seguimiento durante el mes
Errores que conviene evitar
Fijar la meta sin hablar con el vendedor
Cambiar la meta a mitad de mes
Ignorar el cobro
Qué hacer cuando un vendedor no llega a la meta
Antes de reclamar, pregunta por qué. Las causas más comunes no son falta de esfuerzo: puede faltar stock de lo que el cliente pide, haber cambiado los precios o estar pasando una temporada baja en su zona. Si la causa es del negocio, la solución es del negocio; si es del vendedor, necesita apoyo concreto, como acompañamiento, capacitación en el catálogo o una revisión de su cartera.
Si un vendedor se queda corto varios meses seguidos, reconsidera si la meta fue realista o si la zona está bien repartida. A veces ajustar la zona rinde más que cambiar al vendedor.
Ideas de metas distintas a las ventas totales
Elige una o dos de esas ideas según lo que necesite tu negocio ahora, y deja el resto para el próximo trimestre. Un cambio de enfoque cada tanto mantiene vivo el interés del equipo.
Cómo ayuda Adkiero con las metas
Con Adkiero fijas las metas y comisiones de vendedores y ves el avance con lo que cada uno realmente vende en el sistema de pedidos y cobra en las cuentas por cobrar. Así la conversación semanal parte de cifras y no de impresiones. Además, Adkiero calcula las comisiones de cada vendedor con lo que vende y cobra, y registra lo que hay que pagarle a cada uno. Para completar el panorama, mira el control de visitas y cómo calcular comisiones sin discusiones.
Preguntas frecuentes
Una vez por semana es suficiente para corregir a tiempo sin agobiar al equipo.
No necesariamente. Conviene ajustarla según la zona, la cartera y el historial de cada vendedor.
Sí. Cada vendedor puede tener su propia meta mensual y comparar su avance con lo que realmente vende.
Si quieres fijar metas y ver el avance de tu equipo en un solo lugar, prueba Adkiero en Venezuela: crea tu cuenta gratis o solicita una demo y lo configuramos con tus datos. Mira los planes de Adkiero desde 5 USD al mes y las características de la plataforma.
